自2017年起，國(guó)家不斷推出醫(yī)藥代表管理和反商業(yè)賄賂政策，2018年將成為又一個(gè)相關(guān)政策高潮年。（國(guó)家相關(guān)政策概要見(jiàn)表1）

      隨著國(guó)家政策的逐步深入，越來(lái)越多的地方也在逐步推出相關(guān)政策（地方相關(guān)政策概要見(jiàn)表2）。其中，上海和天津已推出了系列政策，北京已有系列總方針，其他省份目前多集中在收受回扣的條款上。

      從目前最為完善的上海地區(qū)行業(yè)合規(guī)政策來(lái)看，醫(yī)藥代表一旦有違規(guī)行為，會(huì)牽涉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，因而需從企業(yè)戰(zhàn)略層面思考應(yīng)對(duì)舉措。筆者建議，針對(duì)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)合規(guī)，企業(yè)可從以下三方面重點(diǎn)考慮和布局：

      按照藥品流通領(lǐng)域管理辦法，企業(yè)生產(chǎn)者有責(zé)任對(duì)自己的員工進(jìn)行法律法規(guī)相關(guān)培訓(xùn)，并且記錄在案。因此，必須開(kāi)展合規(guī)內(nèi)容培訓(xùn)，培訓(xùn)完還須員工簽字。之后，一旦員工有個(gè)人觸犯法律的行為，從法律上講是員工的個(gè)人責(zé)任。

      所以，開(kāi)展合規(guī)教育是保護(hù)企業(yè)的一道“防火墻”。

      從醫(yī)生角度看，藥品的有效性、安全性和經(jīng)濟(jì)性是產(chǎn)品的本質(zhì)。具體而言，從原料來(lái)源、原料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)把控、藥物的結(jié)構(gòu)（晶型、有關(guān)物質(zhì)等）、制劑監(jiān)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)等角度闡述產(chǎn)品有效性；從藥物的天然風(fēng)險(xiǎn)和人為風(fēng)險(xiǎn)把控角度闡述產(chǎn)品安全性；從藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)角度闡述產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)性。對(duì)上述這些資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、整理、宣傳，是體現(xiàn)品種屬性?xún)?yōu)勢(shì)的基本功。

      此外，上述工作是保證品種進(jìn)院的準(zhǔn)入文件。國(guó)家已明確100余種病種必須實(shí)施按病種支付的原則，各省份也均根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況推出當(dāng)?shù)貙?shí)施醫(yī)保支付改革的病種。那么，上述病種在哪些階段該用哪些藥物呢？原國(guó)家衛(wèi)計(jì)委曾公布了1212個(gè)臨床路徑，每個(gè)路徑明確了診療方式，而在藥物選擇上參閱國(guó)家級(jí)診療指南、專(zhuān)家共識(shí)、各科診療手冊(cè)等權(quán)威醫(yī)學(xué)資料和真實(shí)世界研究、大型隨機(jī)臨床試驗(yàn)等權(quán)威臨床研究。

      因此，系統(tǒng)的證據(jù)鏈?zhǔn)轻t(yī)藥代表與院方溝通的基本素材。

醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新：

      上海的“三定一有”（定時(shí)間、定地點(diǎn)、定人員，有記錄）和天津的“三定二有”（定時(shí)間、定地點(diǎn)、定人員，有記錄，有流程）對(duì)醫(yī)藥代表的進(jìn)院溝通進(jìn)行了嚴(yán)格的限制。那么，除了面對(duì)面溝通，還有哪些創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式呢？

      丁香園與凱度覆蓋國(guó)內(nèi)32個(gè)科室各級(jí)醫(yī)院1萬(wàn)余名醫(yī)生的數(shù)字化行為6年數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示：醫(yī)生平均每周上網(wǎng)15.5小時(shí)，高職稱(chēng)、三級(jí)醫(yī)院和縣級(jí)以下醫(yī)生每周上網(wǎng)時(shí)間超過(guò)平均值，醫(yī)學(xué)知識(shí)獲取和醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)檢索是上網(wǎng)做的主要事件；自2016年起，醫(yī)生獲取知識(shí)的新型渠道已達(dá)63%，遠(yuǎn)超傳統(tǒng)渠道，對(duì)醫(yī)生最有影響力的渠道是網(wǎng)絡(luò)直播和網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)。因此，在召開(kāi)傳統(tǒng)衛(wèi)星會(huì)、城市會(huì)、病例分享會(huì)、沙龍會(huì)的同時(shí)開(kāi)啟直播模式，讓更多的人參與和互動(dòng)交流，將對(duì)提高宣傳品種的知曉度很有幫助。

      另外，21%醫(yī)生正在嘗試在線執(zhí)業(yè)，增強(qiáng)個(gè)人品牌和陽(yáng)光收入是主要原因，而2018年4月國(guó)家推出的允許開(kāi)設(shè)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的政策又進(jìn)一步推動(dòng)該類(lèi)醫(yī)院的發(fā)展。故企業(yè)選擇潛力客戶(hù)需多維度考慮，培養(yǎng)客戶(hù)支持其職業(yè)發(fā)展時(shí)也需將在線執(zhí)業(yè)納入。
 

      之前醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式中代表對(duì)醫(yī)生的拜訪是主流合作方式，“合規(guī)”政策對(duì)這種行為有明確的規(guī)定。但是，生產(chǎn)廠家依然需要進(jìn)藥，依然需要品種上量，因此需轉(zhuǎn)換模式，加強(qiáng)大客戶(hù)合作方式。

      例如：順應(yīng)藥品“零加成”的政策，請(qǐng)業(yè)內(nèi)藥學(xué)服務(wù)做得好的醫(yī)院分享如何提高藥劑科人員的藥學(xué)服務(wù)水平；順應(yīng)“合規(guī)”政策，請(qǐng)律師遠(yuǎn)程解讀“九不準(zhǔn)”究竟能做什么、不能做什么；順應(yīng)醫(yī)保支付改革，與臨床專(zhuān)家合作品種的臨床及藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)研究；順應(yīng)醫(yī)院的現(xiàn)代管理要求，請(qǐng)管理專(zhuān)家講授如何開(kāi)展市場(chǎng)化管理。

      合理用藥、安全用藥教育是近幾年國(guó)家及各地衛(wèi)計(jì)委在醫(yī)藥行業(yè)推進(jìn)的重點(diǎn)社會(huì)公益項(xiàng)目，教育對(duì)象主要是基層醫(yī)院醫(yī)生。擁有獨(dú)家品種的企業(yè)可考慮與各省份相關(guān)政府機(jī)構(gòu)合作，這樣有望以高端合作的方式批量進(jìn)入醫(yī)院，從而成為很好的雙贏模式。